海外営業・貿易事務の採用はなぜ難しいのか|語学要件の設定が採用成否を分けるWhy Global Sales and Trade Operations Roles Are Hard to Fill—and How to Set the Right Language Requirements

海外営業や貿易事務の募集が埋まらないとき、語学力の高い人材が不足していることだけを原因にすると、改善策を誤りやすくなります。実際には、業務で使う言語が整理されないまま、英語と日本語の要件が一律に高く設定されている場合があります。

有効求人倍率は1.18倍(令和8年6月・前月比+0.01ポイント)(厚生労働省「一般職業紹介状況(令和8年6月分)」、2026-07-31 公表)で、採用側は候補者から選ばれる求人を設計する必要があります。一方、外国人労働者数は2,571,037人(前年比268,450人増(+11.7%))(厚生労働省「外国人雇用状況」の届出状況まとめ(令和7年10月末時点)、2026-01-30 公表)で、専門的・技術的分野の在留資格は865,588人(前年比146,776人増(+20.4%))となっています。採用対象を広げる余地はありますが、語学要件を単純に下げれば募集が埋まるとは限りません。

海外営業・貿易事務の採用では、「誰と、どの場面で、何を伝える仕事か」を分解し、必要な語学力を業務単位で定義することが出発点になります。

求人への反応が弱い場合、最初に確認したいのは、募集要項のなかで語学要件が職務内容より目立っていないかという点です。「英語必須」「日本語ネイティブ」と記載されていても、候補者は、読む・書く・聞く・話すのどの能力が、どの程度必要なのか判断できません。

海外営業では、海外顧客との商談、メール対応、提案書の作成、社内調整などが想定されます。貿易事務では、受発注、輸出入関連書類の確認、取引先との連絡、社内の営業・物流・経理との調整などが含まれ得ます。同じ職種名でも、英語を使う場面と日本語を使う場面は企業によって異なります。

この違いを整理せず、あらゆる業務に高い語学力を求めると、実務経験が合う候補者まで応募対象から外れる可能性があります。反対に、語学要件を曖昧にすると、入社後に必要な対応ができるかを選考で確認しにくくなります。

当社が扱う求人1,300件(当社求人データ・2026-09-06 時点の集計)のうち、英語のレベルを具体的に明示している求人は216件です。この集計では、語学試験のスコア、CEFR、業務場面、読み書きや会話の水準など、英語力の程度を具体的に判断できる表現を対象としています。全職種を対象とした参考値であり、海外営業・貿易事務だけの集計ではありません。また、求人票の記載状況を示すもので、応募数、選考通過率、採用実績は示していません。ユナイテッドワールドの取扱求人には、職種、業界、企業属性などの偏りがあり、求人市場全体をそのまま表すものではありません。

採用難の原因を切り分ける際は、語学要件、職務要件、待遇・働き方、選考方法を別々に確認します。

語学要件では、「海外営業だから高い英語力が必要」「社内が日本企業だから日本語ネイティブが必要」と職種名や組織の属性だけで判断していないかを見直します。定型メールが中心なのか、契約交渉や提案まで含むのかでは、求める能力が異なります。日本語も、社内報告が中心なのか、顧客への提案や規程文書の作成まで担うのかで条件が変わります。

職務要件では、海外営業経験、貿易実務経験、特定商材の知識、語学力をすべて必須にしていないかを確認します。入社後に習得できる知識まで必須にすると、候補者像が狭くなります。

待遇や働き方についても、担当範囲、出張の有無、勤務時間、評価基準、将来の役割が不明確だと、候補者は転職後の働き方を判断できません。転職入職者のうち前職より賃金が増加した割合は39.4%(令和7年上半期・「減少」31.5%、「変わらない」25.5%)(厚生労働省「令和7年上半期雇用動向調査結果の概要」、2025-12-23 公表)です。ただし、個別求人の採用結果をこの統計だけで説明することはできません。職務範囲と条件が釣り合っているかを個別に検討してください。

選考方法では、語学試験の点数だけで実務対応力を判定していないかを確認します。スコアは共通基準として利用できますが、メール作成、商談、書類確認、社内調整への対応を直接示すとは限りません。

語学要件は、抽象的な「ビジネスレベル」から考えるのではなく、実際の業務場面から逆算します。

海外営業で英語による提案や条件交渉を単独で担当するなら、質問を理解し、自社の条件を説明して合意形成を進める能力が必要です。一方、定型メールや社内資料の読解が中心で、商談には別の担当者が同席するなら、同じ水準をすべての候補者に求める必要があるかを再検討できます。

貿易事務でも、定型書類の確認と、取引条件や納期を調整する業務では必要な英語力が異なります。書類の種類、連絡手段、対応相手、例外処理の頻度を洗い出すと、要件を具体化できます。

日本語についても、国籍や母語ではなく、担当業務に必要な行動から設定します。当社求人では、人事・経理・財務・総務・法務・貿易・購買・物流を含む管理・事務求人のうち、日本語ネイティブを求める求人は66件(157件中42.0%)です。営業・海外営業の区分では86件(223件中38.6%)となっています。前者は貿易事務以外の管理・事務を含み、後者は海外営業以外の営業を含むため、いずれも本記事の対象職種そのものに限定した比率ではありません。

これらは求人票に条件が掲載されている件数であり、その条件で採用できることや、条件を変えれば応募が増えることを示してはいません。「日本語ネイティブ」という属性だけで指定せず、「社内会議の内容を理解して進捗を説明できる」「顧客向けメールを作成できる」など、必要な行動で表現できないかを検討します。

外国籍の候補者を検討する場合は、予定する業務と在留資格の適合性も確認します。語学力とは別の論点であり、個別の就労可否は出入国在留管理庁や行政書士などの有資格専門家へ確認してください。

現場への確認では、業務、使用言語、相手、手段、頻度、難度、単独対応の要否、入社後教育の可否を同じ表に並べます。職種全体に一律の水準を付けるのではなく、業務ごとに必要条件を判断するためです。

この例では、英語力だけでなく、納期変更の要点を整理し、相手へ代替案を示せるかが評価対象になります。商品固有の知識を教育できるなら、求人票では英語と商品知識を同じ必須条件にする必要があるかを見直せます。

求人票には、「英語必須」とだけ書くのではなく、海外顧客とのメール、商談での質疑応答、貿易関連書類の読解など、使用場面を併記します。入社時から単独対応を求める業務、支援を受けて担当する業務、入社後に習得できる業務も分けて示します。

見直しの優先順位は、業務場面の整理、必須・歓迎条件の切り分け、求人票の具体化、選考方法の整合確認です。語学要件を先に上げ下げせず、職務上の根拠を明らかにしてから調整します。

選考では、必須業務に近い課題を用意し、共通の評価表を使います。メール作成なら、要点の網羅、情報の正確性、相手に応じた表現、次の行動の明確さを確認します。商談なら、質問の理解、自社説明、認識確認、合意形成の進め方を評価します。

各項目は「未達」「支援があれば対応可能」「単独で対応可能」といった共通尺度で採点します。必須業務について、どの項目を「単独で対応可能」とするか、どこまで「支援があれば対応可能」を認めるかを選考開始前に決めてください。評価後に基準を変えると、候補者間の比較が不安定になります。

語学試験の結果は参考情報として扱い、実務課題の結果と分けて記録します。メール中心の職務なら文章課題を、商談中心なら説明と質疑応答を重くするなど、実際の業務との対応をそろえます。

業務場面ごとの語学要件の整理、必須・歓迎条件の切り分け、候補者層を踏まえた求人票と選考方法の見直しについては、人材紹介会社へ相談する方法もあります。在留資格や就労可否の最終判断が必要な場合は、採用支援とは切り分け、行政機関または有資格専門家へ確認してください。

この記事の集計について

本記事で「当社求人データ」として示した数値は、ユナイテッドワールド株式会社が2026-09-06時点で掲載している求人1,300件を対象に集計したものです。英語要件は応募資格・仕事内容の記載、職種は求人票の職種区分、日本語レベルは求人票の「日本語力」欄を用いています。

参考: 当社が扱う求人の実例

• 営業・海外営業の求人一覧
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